A B2B értékesítés két motorja: profi leadgenerálás és egy okos CRM rendszer

A B2B piacon új ügyfeleket szerezni komoly kihívás. De a neheze sokszor csak akkor kezdődik, amikor egy minőségi lead már beérkezett.

Mi, a Hideghívásoknál pontosan tudjuk, mennyi munka van abban, hogy egy értékesítési lehetőség létrejöjjön. Egy jól felépített hideghívásos kampány során olyan cégeket és döntéshozókat keresünk meg, akik valóban relevánsak lehetnek, és a megfelelő érdeklődőket továbbadjuk partnerünk sales csapatának.

De mi történik ezután?

Hiába szállítjuk a tárgyalásra kész érdeklődőket, ha azok a partnercégnél elvesznek az Excel-táblázatok, e-mailek és fejben vezetett feladatok között. Egy lead attól még nem lesz üzlet, hogy egyszer sikerült vele kapcsolatba kerülni. A megfelelő utánkövetés, a következő lépés időben történő megtétele és az értékesítési folyamat következetes kezelése legalább ennyire fontos.

Éppen ezért számunkra is fontos, hogy ügyfeleinknél ne csak a leadgenerálás működjön jól, hanem az azt követő értékesítési folyamat is.

Ezen a ponton lép be a képbe kiemelt partnerünk, az Enterfor csapata.

Miért vérzik el olyan sok B2B értékesítési lehetőség?

A legtöbb vállalatnál ugyanazok a problémák ismétlődnek, csak más formában.

Az értékesítési folyamat nincs megfelelően dokumentálva, az információk több helyen találhatók, az értékesítők fejben vagy saját Excel-tábláikban vezetik a lehetőségeket, a follow-upok pedig könnyen elmaradnak. A cégvezető közben nem látja pontosan, mi történik a pipeline-ban, melyik lehetőség hol tart, és mennyi bevétel várható a következő hónapokban.

Egy darabig ez működőképesnek tűnhet. Amíg néhány értékesítő dolgozik néhány tucat lehetőségen, sok mindent lehet fejben tartani.

Egy bizonyos méret fölött azonban ez már nem működik.

És ilyenkor gyakran nem az a probléma, hogy nincs elég lead. Hanem az, hogy a már megszerzett leadek egy része egyszerűen kiesik a rendszerből.

Elmarad egy visszahívás. Nem kerül be egy fontos információ. Nem történik meg időben az ajánlat utáni follow-up. Egy értékesítő szabadságra megy, és vele együtt átmenetileg eltűnik néhány fontos ügyfél-információ is.

Ezek külön-külön apróságnak tűnnek. Összességében azonban komoly bevételkiesést jelenthetnek.

Az Enterfor megoldása: üzleti audit és HubSpot bevezetés

Az Enterfor az elmúlt években B2B vállalatok CRM-bevezetésével és értékesítési folyamataik fejlesztésével foglalkozott.

A közös munka nem egyszerűen egy technikai CRM-projektként indul. Először azt nézik meg, hogyan működik jelenleg az értékesítés: hogyan érkeznek a leadek, mi történik velük az első kapcsolatfelvétel után, hol akadnak el a lehetőségek, milyen információkra van szüksége a sales csapatnak, és mit szeretne látni a vezetőség.

Ezután alakítják ki azt a támogató rendszert – jellemzően HubSpot CRM alapon –, amely leképezi a logikus értékesítési folyamatot, mérhetővé teszi azt, és a mindennapi munkában is használható a sales csapat számára.

A cél nem az, hogy a vállalatnak legyen még egy szoftvere, amit kötelező használni.

A cél az, hogy legyen egy rendszer, amely segíti az értékesítőket az értékesítésben.

Mi történik egy lead-del, miután bekerült a rendszerbe?

Egy jól működő CRM rendszer egyik legnagyobb előnye, hogy nem engedi elveszni azokat a lehetőségeket, amelyekért már komoly munkát tettünk az asztalra.

Kevesebb adminisztráció, több értékesítéssel töltött idő

A sales csapatnak nem kell több különböző helyen keresgélnie az információkat. A kapcsolattartók, korábbi beszélgetések, feladatok és értékesítési lehetőségek egy helyen kezelhetők.

Következetesebb utánkövetés

A B2B üzletek ritkán zárulnak le egyetlen hívásból vagy találkozóból. Gyakran hetek vagy hónapok telnek el az első kapcsolatfelvétel és a szerződés között. Egy jól kialakított rendszer segít abban, hogy a következő lépés ne maradjon el.

Vezetői átláthatóság

A vezetőnek nem kell egyesével megkérdeznie az értékesítőket, hogy „mi lett ezzel az ügyféllel?”. A pipeline-ból látható, hogy mely lehetőségek vannak folyamatban, hol vannak elakadások, és hogyan alakulhat a várható árbevétel.

Mérhetővé válik az egész folyamat

A leadgenerálásnál nemcsak az a kérdés, hogy hány leadet sikerült előállítani. Legalább ilyen fontos, hogy ezekből mennyi lett meeting, ajánlat, opportunity és végül lezárt üzlet.

És sokszor itt jönnek az igazán érdekes felismerések.

Egy jól működő CRM rendszer néha még az ügyfél számára is hihetetlen eredményeket tud megmutatni. Nem feltétlenül azért, mert maga a rendszer „csodát tesz”, hanem azért, mert láthatóvá válnak azok a vakfoltok, amelyek korábban egyszerűen nem voltak észrevehetők.

Kiderülhet például, hogy rengeteg lead érkezik, de nagyon kevés jut el ajánlatig. Vagy éppen az, hogy sok ajánlat születik, de azok utánkövetése nem elég következetes. Az is előfordulhat, hogy egy-egy értékesítőnél sokkal több lehetőség akad el, mint a csapat többi tagjánál.

Amíg ezek az adatok külön Excel-táblákban, e-mailekben vagy az értékesítők fejében vannak, ezek a problémák sokszor láthatatlanok maradnak.

Amint egy rendszerben összeáll a teljes kép, hirtelen láthatóvá válik, hogy hol folyik el a legtöbb lehetőség – és hol van a legnagyobb növekedési potenciál.

Kiknek jelenthet ez valódi áttörést?

Különösen azoknak a B2B cégeknek lehet nagy segítség, ahol már több értékesítő dolgozik, hosszabb a sales ciklus, több döntéshozó vesz részt a folyamatban, és a leadek kezelése kezd túlnőni az Excelen és az e-mailen.

Tipikusan ilyenek az üzletviteli tanácsadó cégek, a szoftveres és IT vállalkozások, a mérnöki szolgáltatók, valamint a nagyobb értékű termékeket értékesítő vagy exportáló gyártóvállalatok.

Ezeknél a cégeknél különösen fontos, hogy a leadgenerálás és az értékesítés ne két egymástól független folyamatként működjön.

A leadgenerálás és a CRM együtt működik igazán jól

A képlet végül egyszerű.

Mi, a Hideghívásoknál abban segítünk, hogy megfelelő cégekkel és döntéshozókkal kerüljenek kapcsolatba az értékesítői, és minőségi, tárgyalásra kész leadeket adjunk át.

Az Enterfor pedig abban tud segíteni, hogy amikor ezek a leadek bekerülnek a sales folyamatba, ne vesszenek el útközben.

Mert egy jó lead önmagában még nem üzlet.

A profi leadgenerálás és a jól működő CRM rendszer együtt viszont már egy olyan értékesítési rendszert alkothat, amelyben nemcsak több lehetőség keletkezik, hanem nagyobb eséllyel azokból valódi üzlet is lesz.