10 bevált hideghívás technika, amivel több ügyfelet szerzel
A hideghívás sokak szerint nehéz, stresszes és gyakran kudarcélményt okoz. Ugyanakkor azok a cégek és értékesítők, akik megfelelő technikákat alkalmaznak, rengeteg új ügyfelet szerezhetnek vele. A titok abban rejlik, hogy nem szabad véletlenszerűen hívogatni az embereket: tudatos felkészülés, stratégia és pszichológia kell hozzá. Ebben a cikkben bemutatunk 10 bevált hideghívás technikát, amelyekkel növelheted az esélyed a sikerre.
1. Készülj fel alaposan!
Az egyik legnagyobb hiba, amit sok értékesítő elkövet, hogy vakon telefonál. A mai világban pár perc alatt rengeteg információ szerezhető a potenciális ügyfélről a céges weboldal, LinkedIn vagy iparági adatbázisok segítségével. Ha tudod, ki a döntéshozó, milyen problémáik lehetnek, és mivel foglalkoznak, sokkal könnyebb releváns ajánlatot adni.
2. Használj figyelemfelkeltő nyitómondatot
A hideghívások első 20–30 másodperce kritikus. Ha nem vagy érdekes, a másik fél lecsapja a telefont. Kerüld a sablonos kezdéseket („Jó napot kívánok, XY vagyok a Z cégtől...”), inkább használd a figyelemfelkeltést:
„Azért hívom, mert észrevettem, hogy a cégük jelenleg bővít a piacon, és lehet, hogy van egy megoldásunk, ami segíthetne...”
3. A fájdalompont stratégia
Az emberek sokszor inkább a problémáik megoldása miatt vásárolnak, mint a vágyott előnyök miatt. Ha gyorsan azonosítod, milyen gondja lehet az ügyfélnek (pl. magas költségek, időhiány, ügyfélszerzés nehézsége), és erre kínálsz megoldást, sokkal nagyobb az esély, hogy végighallgat.
4. Tegyél fel nyitott kérdéseket
Ahelyett, hogy te beszélnél folyamatosan, adj lehetőséget az ügyfélnek a megszólalásra. Nyitott kérdések:
„Milyen módszerekkel próbálnak most új ügyfeleket szerezni?”
„Mi okozza Önnek a legnagyobb kihívást a mindennapi működésben?”
Így kiderül, mire van valóban szüksége.
5. Használd a csend erejét
Sokan kellemetlennek érzik a csendet, ezért elkezdenek túl sokat beszélni. A jó hideghívó azonban tudja: ha kérdezel, hagyd, hogy a másik fél gondolkodjon és válaszoljon. Ez nemcsak információt ad, hanem azt is mutatja, hogy tiszteled az ügyfél idejét.
6. Storytelling beépítése
Az emberek jobban emlékeznek történetekre, mint száraz adatokra. Ha tudsz egy rövid, releváns történetet mesélni egy másik ügyfélről, akinek hasonló problémája volt, és akinek segítettetek, az sokkal meggyőzőbb, mint bármilyen statisztika.
7. Érzelmi meggyőzés
Nemcsak logikára kell hatni. Ha azt mutatod, hogy az ügyfélnek kényelmesebb, biztonságosabb, vagy könnyebb lesz az élete a megoldásoddal, sokkal jobban rezonál rá. Például: „Az együttműködésünk eredményeként akár heti 10 órát is felszabadíthat a csapatának.”
8. Mindig egyeztess időpontot
A hideghívás célja nem feltétlenül azonnali eladás, hanem a következő lépés biztosítása: egy online meeting, személyes találkozó vagy részletes bemutató. A beszélgetés végén mindig egyeztess konkrét időpontot. Így az érdeklődőből valós lead lesz.
9. Következetes utánkövetés
A legtöbb üzlet nem az első hívás után zárul. Ezért érdemes rendszeresen utánkövetni az ügyfeleket. Emlékeztesd magad a CRM-ben, és hívj vissza pár nap múlva. A következetesség gyakran meghozza a sikert.
10. Mérj és optimalizálj
A hideghívás nem ösztönműfaj. Mérni kell, hány hívásból lett időpont, hány időpontból lett szerződés. Ezekből az arányokból tudod fejleszteni a módszereidet. Például: ha 100 hívásból 10 időpont születik, de csak 1 üzlet, akkor nem a nyitómondaton kell javítani, hanem a tárgyalástechnikán.
Tippek a hatékony hideghívás mellé
Legyél rövid és lényegretörő.
Mosolyogj telefonálás közben – a hangod barátságosabb lesz.
Jegyzetelj minden beszélgetésről.
Ne add fel az első elutasítás után.
Összegzés
A hideghívás nehéz terep, de megfelelő technikákkal óriási lehetőség a cégednek. Ha tudatosan készülsz, figyelmet keltesz, kérdéseket teszel fel és rendszeresen utánköveted az ügyfeleket, a hideghívás nem nyűg, hanem profitot termelő gépezet lesz.
